SAAS企业服务的“用户价值公式”

前几天Salesforce的总市值超出Oracle，算得上企业服务行业的里程碑式事情，Mark一下

移动互联增加量时期，俞军教师曾提起过有名的“用户价值公式计算”，用以表述打陈旧权益均衡，创建对我方有益的新平衡的至关重要的问题：

用户价值 = (新感受-旧感受) - 更换成本费

近期发觉，这一公式计算在SAAS企业服务行业也特别是在适用。用更合乎企业服务销售市场的语言叙述便是：

客户使用价值 = 能耗等级提高 – 更换成本费

它给SAAS企业服务项目投资的两个灵魂拷问给予了一个有效的了解视角：

1.客户的真正需求有多痛，她们能为对应的解决方法付款多大的价钱（意向）。

2.SAAS企业服务企业在长久市场竞争中应当怎样搭建自身的堡垒（取胜点）。

恰好近期有一些新思考，梳理一下做为共享。正式开始前，先做几个方面表明：

1.此次探讨的SAAS企业服务关键偏网络层，技术性层的SAAS产品由于具备“杠杆效应”和“正外部性”，暂没有在大家涉及到的范围内。

2.续利率、客户ARPU值、精英团队人效这种仍然是考量SAAS企业服务企业的主要指标值，但除开关心这种指标值外，期待还能从此外一种视角去了解SAAS企业，仅作参考。

下边是所有内容，enjoy。

1. 高需求价格弹性的SAAS企业服务产品：用可度量的方法锚定客户的付款意向

看SAAS企业服务跑道，最头痛的地点之一取决于洞察客户的真正需求水平及其它们对解决方法的花钱意向。常常会遇上这类状况：说公司对CRM产品有需求吧，的确有需求，可是报完价使他花十几万/年以来买套工具软件时，仿佛也就没那麼有需求了，自身找两人花几个星期時间搭一套CRM将就用还可以。

这表明了现阶段企业服务行业遭遇较大的窘境，SAAS产品具有强奢侈品牌特性——高需求价格弹性，客户对价钱相对高度比较敏感。只要是价格高一点，无外乎遭遇二种很有可能，要不被竞争者砍价抢单，要不客户迟疑了随后不断沟通交流，步骤拖好长时间，大概率最终又是廉价交易量。除非是亲自找上门来的，不然非常少遇到那类豪情万丈痛快的客户，即使它确实有强付钱工作能力。

我国企业服务销售市场的未来发展一定会历经两个阶段，1.奢侈品牌特性的消退和2.内生性需求的提升，以后能够向国外市场的兴盛坚定理想信念

导致这类困难的因素是繁杂且有悠久的历史的，互联网行业30年以来发展趋势产生的市场秩序短时间难以产生大更改。但做为企业又不可以等待销售市场完善再去打客户，因而最佳的对策便是学好随遇而安，用一种更敬畏之心市场秩序的形式去和客户沟通交流。

现阶段，从一些销售市场还不错的SAAS产品的身上学得，较为满意的形式便是想办法帮客户把产品使用价值的账给算清（算ROI），这也合乎“用户价值公式计算”身后的逻辑性认为。

2B客户更合乎社会经济学“理性人”假定，在客户使用价值为正的状况下，具像描述产品使用价值能减少客户的必须门坎

想办法计算清晰SAAS产品的ROI，就能锚定产品标价的bench ** rk（人做管理决策全是有锚定心理状态的，和旧解决方法做比是一个顺人心的突破口），让客户能确立感受到能耗等级提高从更换成本费上计算是实惠的，当然就拥有推动的驱动力。

尤其是用榜样客户实例来相互配合一些实际可度量的核心数据信息指标值（例如企业工作中付款成本费的减少率or产品成本提升的工作中生产率），客户管理决策的锚定心理状态更能加倍变大，leads的转换率也会发生丰厚的改进。

自然更主要的是，SAAS企业服务产品拥有公允价值的市面标价逻辑性。一旦产品使用价值变的可度量，那麼对销售市场的益处是难以估量的，可以协助节约许多间接成本（如销售技巧的标准学习培训/和渠道分销盈利分为的标准制定这些）。

更进一步，根据标价的bench ** rk，可以测试客户对解决方法的付款意向，掌握真正需求的困扰水平，协助评定转换leads的投入产出比，乃至是正确引导客户得出合乎期望的价格。

2. SAAS企业服务企业的长期性堡垒：无法忍受的更换成本费

在企业服务行业混，不得不说一个既定事实：只要是SAAS产品挣钱轻轻松松，大概率是短促的开心。一定会有友商进去与你打价格竞争，而且也是那类下狠手的老江湖，最终大家都出力不讨好，花些气力去赚薄利多销，乃至有时为了更好地拿榜样客户还做赔本交易。

这一市场竞争情况，企业会陷于一种难堪的处境。客户使用价值为正，可是自身综合性计算下来却沒有盈利乃至是微亏，迫不得已遭遇担负亏本再次做大客户人群or变缓节奏感只做一部分客户确保盈利的两难选择。

把时间维度变长看，这类市场竞争形势绝大多数SAAS企业服务企业也许都将遭遇，既是销售市场良性竞争的全过程，也是协助搭建堡垒的全过程。而要想问世杰出的SAAS企业服务企业，终归必须根据搭建长期性堡垒来抢占市场的取胜高些。

从现阶段一些较为顺利的SAAS企业服务企业发展看来，长期性堡垒的创建对策仍然紧紧围绕“用户价值公式计算”进行，重点在于提高本身产品的更换成本费，把友商产品的客户使用价值减少为负。

根据变大本身产品的更换成本费，把友商产品的客户使用价值降为负数，既能去抢客户，也可以避免被抢客户

关键有两大类对策非常值得思索和参考，做完美产品（把作用做深）和做全方位产品（把遮盖需求做广），自然二者兼而有之是较好的，但時间通常只容许公司战略挑选一条路走深。

1.严苛遵循PMF标准，深层迎合垂直行业需求，把产品保证完美。对比于通用性的SAAS产品，致力于某一垂直细分领域做专用型产品进入，打磨抛光好合乎行业需求的关键点作用，更能获得客户的亲睐。

以CRM为例子，假如对于某一垂直细分领域干了客户按时电话回访追踪的作用，就算不影响到总体基本要素的应用，友商以更低的价位也难以夺走客户。由于对客户来讲，尽管仅仅差了一个小小作用，可是这一作用针对这些领域本来的市场销售而言是一个关键情景，那麼他一定想要以更好的价位挑选更迎合自身业务流程需求的产品。

2.低客单价产品做着力点，后面给予客户必须的各种产品提升黏性。对比于潜心做深作用，公司客户很有可能对一些作用深层没那麼潜心，反倒由于管理方法需求大而更喜好能给予全栈解决方法的SAAS产品。

以智能客服系统为例子，假如除开智能客服系统外还帮客户集成化干了文本在线客服、视频客服、在线客服排班系统、BI监管这些一系列需求，那麼即使有友商来BD期待更换智能客服系统抢客户的情况下，客户发觉还需要再花另外的时间精力做插口把几身系统软件开展连接，只需本来智能客服系统的鉴别准确度不那麼差，大概率会由于拆换产品产生的附加劳动量而舍弃这一更换念头，即使友商的产品价钱比较低一些。

无论根据哪一种对策，只需提升本身产品的更换成本费，把友商产品的客户使用价值减少为负，让自已不深陷和友商一天到晚互抢客户的被动局面，乃至还能有全力去抢另一家客户，那么就能享有SAAS定阅制产生的時间复利效应，也就真真正正搭建了自个的长期性堡垒。

3.针对好多个至关重要的问题的思索

坚信看企业服务跑道的投资者与我一样，有时候会拿好多个附加的灵魂问题来逼供自身：

我国SAAS企业服务销售市场能否对比英国去了解？做中小企业的SAAS企业服务企业是不是能出大佬？怎样的SAAS企业服务企业是一家好公司?

共享一些本人观点。

从终结情况看，我国SAAS企业服务销售市场一定是能对比英国的，客户对工具软件的认同度高，每个垂直细分领域发生百亿美元总市值的企业。

可是从建立的途径看来，这将彻底不具有对比性。身后的影响因素极其繁杂，除开人口结构决策的用人成本费差别、手机软件付钱接受程度差别、商业服务市场竞争自然环境等大要素，也有法律规范差别、税款构造差别、各行业工作流程习惯性等关键点要素。过多主要参数存有差别，造成了国内的SAAS企业服务发展趋势一定会摆脱一条社会主义民主社会主义经济路面。

对于为中小企业给予服務的SAAS企业能不能出大佬。很遗憾，不可以。我国的公司市场竞争自然环境比较极端，造成的同时结果便是中小企业对工具软件的付钱工作能力很低。SAAS更改的仅仅付钱清算方式，并不更改公司的付钱工作能力，之前不买系统软件的小客户绝大多数在按时付钱的情形下仍然不容易付钱（尽管会圈一些客户，但不必虚高这种客户的潜在性总数）。

最终发觉真真正正能收费的仍然或是中大客户（即使是例如有赞微商城/微盟类的企业，客户也是侏儒里边拔大将，许多是中小型客户），这也是我还在深入分析了Salesforce和WeWork的付钱客户组成状况后，比较严重猜疑SAAS产品服务项目 ** B仅仅一个扛起想像室内空间的小故事，而实际上销售市场仍然或是那一个销售市场。

对于如何去看一家SAAS企业服务企业是否好企业？自然续利率、客户ARPU值、精英团队人效这种仍然是重要指标值，可是，也许下一次可以从“用户价值公式计算”的视角试着去了解。