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扩张方式：直营，** 还是特许经营？
所有餐饮企业的扩张不超过以下三种模式：直营店模式，** 模式，特许经营模式。直营店模式是一家公司管理其所有分店， ** 和特许经营模式由初创公司负责技术管理措施，加盟商支付资金和实践。特许经营模式快速 ** 具有扩张成本低、旱涝保收的优点。直销模式更容易保证分支的标准化和标准化，公司整体规模效应和业务杠杆率较高。
这三种方法各有优缺点，从历史经验的角度来看，有成功的企业和失败的企业。那么，从餐饮企业经营者的角度来看，应该选择哪种扩张方式，选择的基础是什么呢？
标准化和服务接触共同决定了企业扩张模式的选择。在确保管理一致的情况下，轻资产扩张显然是最佳选择。以产品为核心，标准化程度容易提高，如周黑鸭、麦当劳属于非常高标准化的产品，加盟商难以节省产品成本，总部一致性较强；以服务为核心，个性化程度高，如理发店、婚礼公司属于典型的行业，依赖个人生产能力。
此外，当消费者在消费过程中与服务人员的接触程度较低（例如，酒店只在入住和退房时才会联系服务人员，而员工在用餐过程中基本上都在服务）时，总部对分支机构的规范性会更强。通过以上两个维度，我们可以更直观地区分特许经营/直销对特定商业模式的适用性。
理论如此，但我们观察到麦当劳、肯德基一类管理水平高度领先的企业反而在中国绝大部分门店采用直营，在中国特殊的餐饮供给丰富度下，纯直营仍是较优的选择。而海底捞则也是选择纯直营的拓展方式。
单店经营策略--定价知识。
低敏感性菜肴毛利率较高：我们选择了中国几个重点城市的海底捞来比较菜肴的价格，明显发现必须选择的产品-全国锅底的定价差异不大，蔬菜的价格差异相对较大，但肉类蔬菜的价格差异较小。消费者对必要产品的敏感性明显优于可选产品，因此确保单价高、必要消费的锅底价格差异较小，会使消费者更同意其定价体系。对于低成本的配角蔬菜，消费者的价格敏感性不高，更激进的定价方法可以提高销售毛利率。
为了验证菜肴毛利率定价的想法，以淘汰郎小火锅外卖品牌为例（因为海底捞不提供重量数据，很难计算单位成本，所以这次选择了另一个品牌）。在火锅产品类别中，蔬菜和肉丸毛利率最高，而肉类蔬菜明显较低，饮料毛利率最低。与加工成分相比，消费者的定价能力更高（零售渠道价格透明），因此溢价相对较低。对于蔬菜，正如我们前面所说，由于消费者对配菜的价格不敏感，利润更容易。
餐饮定价遵循向上竞争：从消费者心理角度来看，优惠比便宜更有效。也就是说，当一家餐厅定价高的时候，可以选择提供一些免费产品（比如小吃和饮料），消费者更享受“让利”的部分。对于餐饮企业，宁可提价后再给优惠也不能降价，需要向上竞争，实现高毛利，而避免向下竞争，否则品牌下滑还要流失原有客户，且难以获得更高的市场份额。
单店经营策略--翻台率
从海底捞的模式可以看出，中餐的标准化是可行的，因此单店经营是可预测的。我们进一步预测单店的收入：餐厅收入=客户数*客单价=桌数*翻台率*客户单价。由于桌数是自然确定的指标，我们关注的两个变量是周转率和客户单价。
海底捞周转率水平较高，慢慢走向理论上限。海底捞是业内周转率最高的公司之一。17 年周转率 5 次/天，单店日平均销量 14.08 一万元，每天接待客户 1441 ，客户单价 97.7 元10.87%带动同店销售增长 14.0%。从门店结构来看，海底捞一二线业态相对成熟，正在向三四线下沉。三四线城市 17 年客户单价 94.2 元/人，周转率 4.7 次/天，已接近一二线城市。从同店周转率来看，海底捞 2018H1 2017年增速下降 6.9pct 至 4%，其中二线城市和国外城市已接近上限，后续增速放缓。
延长营业时间是近几年海底捞周转率提高的核心因素之一。延长营业时间
延长可以接待更多的尾部客人。虽然成本可能会增加，但固定成本(租金、折旧摊销等。)将进一步稀释。截至2018年11月19日，海底捞 85.52%的店铺每天营业时间超过 20 小时(含)，符合要求的店铺基本改造为准 24 小时，其中二线城市超 20 小时店铺比例最高，而三线城市消费水平尚未满足，所以营业时间最短，而部分一线城市由于城市管制问题，主要是 18 小时店铺。
为了更合理地判断周转率，我们总结并统计了 23个城市 50个商店的排名：
规律如下：
1、晚餐是用餐的最高峰时间工作日排队的高峰时间集中在晚上(17:00-21:00），周末午市(11:00-14:00）晚市有两个高峰，晚餐高峰；工作日的等待时间小于周末，这也与用餐用户的定位有关。（聚会和社会属性）
2、二线城市消费能力强：工作日排队明显优于二线优于三线，周末发现二线城市高于一线城市，表明二线城市消费能力和需求挖掘空间，现有城市加密店仍可进行，一线城市和三线城市加密需求相对较弱（三线大量缺口来自未开发城市）。
其次，我们考虑海底捞上座率的最低值，即只满足盈亏平衡点的周转率。
1、 海底捞物业合同通常是 5-10 年，这里假设是 8 年；
2、 海底捞免租期一般为 6个月，会计处理平均分配至后几个月，海外地区物业假设无免租期；
3、 除原材料成本外，其他成本相对固定。
因此，我们得到了海底捞在表 5 中不同地区盈亏平衡点的最低周转率。同时，我们发现国内一线城市需要较高的周转率，这与其较高的成本有关，而三线城市的周转率相对低于一线和二线城市，因此二线城市表现出最佳的盈利能力。从海外的角度来看，由于目前的成本较高，仍需要较高的周转率来维持周转率。总体而言，我们认为海底捞周转率理论的最低水平约为 3 次/天。目前，实际经营较差的门店应在 4 次/天左右。
第三，我们根据全天密度分布计算海底捞的上限：
海底捞不取消过号，一般顺延 3-10 个号(不同的店铺在不同的时间段有不同的要求)，所以考虑到取号中实际存在未到店的消费者，我们对 9:00-第二天 7:00 和 9:0000-最佳上座率(满座最高 100%)预测为凌晨3:00 两种最常见的营业时间:
假设海底捞目前的平均用餐时间是 100 分钟，在最佳情况下， 22 小时店铺周转率预计将达到 7.29 次， 18 小时商店是 6.99 次(目前海底捞门店最高周转率可达 7 次)，预计中性水平下 22 小时和 18 小时门店周转率分别为 5.2/4.9 次；在较差水平下，分别是 4.0/3.7 次。(注:排队并不意味着上座率是 100%，可能有小桌排队空桌)。
敏感性分析：用餐时间与质量的平衡
从收入角度考虑，翻台率与就餐时间之间存在平衡点。翻台率提升就餐时间就要下降，就餐时间下降客单价就会下降，不能两全，餐厅需要在两者之间找到一个最优比例。对于海底捞这样以客户满意度为首的业态，并不会把客人平均消费放在首位，甚至会建议顾客适度点菜。因此，翻台率略高，客单价稳定的状态也进一步带来了其租金优势。
此外，我们对用餐时间进行敏感性分析。假设用餐时间缩短 10分钟至 90分钟，最佳周转率可以提高 11.11%至 8.10 次/天。
用餐时间的变化对周转率有显著影响。
消费者的用餐时间因经营效率和产品属性而异：从经营效率的角度来看，
海底捞服务员会主动帮助消费者下菜，增加服务频率(计件工资制)，进而加快用餐进度。同时，海底捞的一家店可以细分为 45 的岗位，高度专业化的分工缩短了衔接环节。客户点完饭后，会拿配料和零食，等到都坐着。基本上所有的菜和锅底都已经送到位了，可以提高周转率；菜越简单，时间越短，但在实践中会紧密结合。比如捞面是海底捞服务的一大特色，会增加用餐时间，变相增加抖音菜单的人气，但也丰富了用户体验。
周转率作为餐饮业务效率的重要指标，不是越高越好，而是要找到周转率与用餐时间的平衡点，然后利用服务和整个运营系统将客户周转率控制在最佳值，使商店获得更高的收入。
单店经营策略--坪效
平面效率是衡量商店运营效率的最直接因素。当客户单价保持稳定时，更多的座位数量乘以周转率是更高的单位收入（平面效率）。接下来，让我们来看看餐厅的座位分布。
标准化餐饮简化厨房面积，提高物业利用率。根据老板的内部参考数据，在考虑前厅和后厨房的面积分布时，中餐 3:1，西餐 7:3，是业内常用的面积比例。以海底捞上海某店为例，其等位区:营业区:后厨后厨房面积约为 10%：65%：25%。火锅可以提前将大部分产品制成半成品。生产过程标准化后，上菜速度快。厨房的集约化可以减少厨房的占用面积，释放更多的用餐面积，带来更多的餐桌数量。
合理面积的等位区可以小免费换取大客流导入。海底捞等位区提供免费小
食品、饮料、游戏、指甲和其他免费服务。虽然它占用了资源，但它的等位区实际上是一个招聘区，小的免费换取大的客流导入。综上所述，海底捞单店的一般数量=使用面积/12，达到物业使用效率效率。
海底捞的平面效率远高于其他一般餐饮企业。酒店业的物业规模越小（房间数量），就越容易实现高入住率。同样，对于餐饮企业来说，面积越小，平面效率就越高。目前，全聚德和海底捞的新店面积已控制在1000平方米以下。从平面效果的角度来看，海底捞是 5-5.5 1000元/平方米左右，啜浦啜 2-2.5 一万元/平方米，其他餐饮企业集中在 1.5-2 万元/平方米，经营效率明显不同。
为什么海底捞的平效率大大领先？
由于一般餐饮和商业物业将采用固定租金合同（部分采用激励佣金模式，如肯德基），单位效率越高，租金相对收入的比例就越低。以西方快餐领导者麦当劳为例一家 300 平方米的商店的年收入约为 900 万元，相应的平效率为 3 万元/平方米，租金占 7-8%，相应单位租金约 6-7 元/平方米/天，在业内处于领先水平。根据财务报告，海底捞的租金比例为 3-4在%之间，换算后两者的单位面积租金相似，而更高的平面效率使租金成本明显低于行业水平。
客流溢出效应使高质量的餐饮公司能够获得更好的租金。并非所有来海底捞排队取号的人都愿意等待很长时间。根据一直排队的观察统计，一般在高峰时间就餐时，平均每三个号码只有一个号码的顾客在场等待，另外两个号码将无效。这使得海底捞与周边业务形成了微妙的关系。对于海底捞来说，保持持续排队的意义在于保持人气，并在排队区域展示其服务特点；同时，促进等待区客流溢出，转化为周边业务形式，符合商业综合体管理者最大限度地提高客流利用效率的目的。在品牌影响力方面，肯德基、麦当劳和星巴克也可以获得低租金，而海底捞除了品牌外的溢出效应外，仍然可以谈论远低于行业平均水平的租金。这也是海底捞愿意保持一定比例超载的因素。
餐饮业的单店经营不仅仅是美味的菜肴，而是需要一整套科学的经营方法。从微观角度分析餐饮企业，可以从特许经营模式、周转率、平面效率等角度进行分析，将取得更好的效果。
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