流量引入的关键点：相关信息营销场景的固定频率和以及质量

口述：渔塘私权利公司创始人刘占鑫

整理：警犬大队补货江歌

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流量入口渐渐减退，如何挖据流量池成为所有企业中能关心的问题，许多传统企业的私域勘称困难。

2019，危崖d2风投基金与警犬大队有货在深圳领导组织了以《新品牌：决胜大流量》为主题内容的沙龙活动。聚焦这个热门话题，30多位联合创始人、其他高管在在现场并了深入的探讨。

水库私与公联合创始人刘占鑫做了《用流量价值让净利翻番的小建模》主题分享，详细各种零部件了流量导入的关键。

群峰c2pevc、巡警队没货联手举行的《引领消费第四弹》深圳分享沙龙到现场

以下为刘占鑫可以分享的中心内容，有粗剪：

我讲一个案例故事：2004年机构成立的一个服装的设计企业中，现在3年的同比增速比较快，原来大概有100家品牌门店，但是拓张到300家，归属净利润有1亿+，这是该企业本身的基本大背景。我们来看它如何用私与公让净利润翻倍？

之前的基本盘数据情况情况多是这样的：平均数值到每个零售门店，扣非净利润大概是30万。每年总销量是1200件，频次是每个人1.5次其他消费，客单价是平均1500块钱，服装企业的毛利率是80%，也就是1200块钱。

如果那么每个线下店铺新增数30万毛利润，需要更多每个零售门店每年多卖250件衣服，也就是让每个客户多每年多买0.3件穿的衣服。

那么难题是：怎么能让每个客户每年多买0.3件穿的衣服呢？

如果通过朋友圈做私域，每天发一次信朋友圈，每周发一次留言，就由此来看通过365次信朋友圈和52次私信实现精准营销，让每一个最终客户每年多想要购买0.3件穿的衣服。

这是我们只看提取数据算出来的运营我们的方向，然后按照这个长期目标一步步能执行就可以了。

我今日就是给大家算算账。如果账算不知道，大家做的所谓淘内如果都要耗光原来的高端品牌和品牌营销各类资源。具体来说，你都不知道究竟要发多少次信朋友圈，多少次留言回复，还有你的期待……值是什么？

渔塘私域ceo刘占鑫

01

在底层与品牌营销陷阱

这里我讲两个美好的东西，一个是简单的逻辑，一个是产品营销各种陷阱。

逻辑是什么呢？主要涉及问题到常量和外部变量。

数组元素是传统企业中发生改变不了的影响因素，就是企业中做了这么多年，这么多店，这么多用户，发现用户的品牌的认知，新产品的定价，管理成本……这是很多传统企业本身的目前现状。

既然数组元素变化不了，外部变量是什么？其他信息场景营销的频率比和其他信息精准营销的质量及，这就是运营内容。

在常量仍然维持的情况下，企业通过信息的内容精准营销频率比、以及质量的整体优化，提升累计销售额，任务经营目标。不要白日做梦改变企业本身原有的其结构。

我们可能，传统企业中做公域的核心，先难题相关信息营销场景最低频率，再问题精准营销质量水平。所谓场景营销质量及，就是每一次触达的时候，你发的是什么？发的其他东西前面链接的是什么？完全不是一个票圈部分图片好不好看的其他问题。

做营销各种陷阱是我上个月观察分析到私权利里最有意思的东西。品牌营销陷阱是什么——耗尽经济预算，还是改造1超出预算？

以前整个公域的我的圈子里，经常会说我在多少会员里搞了什么样的活动中，突然新增了一个亿交易规模，这是有其他问题的。你的另一半（客户）一整年就在你这里买3000块钱的什么，一次活动中只是提前把这个钱花了，没有本质意义改变企业中持续的的事儿。中短期运营中的很多营销思路都是在体力透支客户的资金预算，无非是现在的花，还是就花的解决，并没有改变型企业本身的利润收益。

新增总预算，是指原来每个人买1.5次，怎么ta们减少0.3次变成1.8次。我们如果顺利完成这个这件，利润收益会增长。1.5不再1.8的必经阶段，整体成本更不能有特别大发生改变，不然没有任何意义和价值。所以，流量导入的重点是，在型企业整体成本基本结构基本继续维持的现象下，怎么増加型企业客户的整体经济预算，这才对传统企业本身运营内容有帮助。

如何对传统企业私域有帮助？主要通过五种方式：挖掘出场景消费，提升低频客户一的选择购买率，以及相关联商品产品销售。

第一种，发掘消费场景。

这两天我跟一个我的好朋友做品牌餐饮的案情，他是做卤味的。我们帮他做了很多品牌营销几种方法，但发现人了一个其他问题，无论怎么做，大妈们们来买衣服，超出预算就是在50块钱之内。后来，他在楼下摆了一只盐焗鸡，这只酱油鸡是带至家的，换了一个其他场景，就会让客户一多20块或者20块钱的超出预算。

第二种，进一步提升低频客户会的去购买率。

大家经营生意，都期待五六年买一次的普通用户能不再一年买3次。原来你能够回电话，也可以登门拜访，但是触达综合成本比较高。运营就是要大幅度降低场景营销投入成本，提高低频最终客户的消费能力。

第三种，直接关联货品的渠道销售。

因果关联商品价格的销售稍微有点复杂。在提供帮助中间那个案例说明中的服装的设计型企业利润暴涨后，我们帮他共同合作了一个金丝燕窝，因为这家服装配饰型企业做了16年，有16万的高端女性vip会员，后来他们靠卖燕窝一整年利润就有7000万，但是所有整体成本都没有事故变化，就是原来高级会员的价值挖掘。

02

如何做好准备工作运营内容

我们对私与公的正确理解有三层，第一个叫公域转淘内，第二个叫流量价值运营，第三个叫效率和质量运营方面。

现在整个在淘内生态圈里，大家玩的最多的就是更好的效果运营方面，搞这个活动的老套路，搞那个活动中的裂变式，其实那些都应该是最后一步。大流量运营方面是什么？就是摸透不同小标签、不同两个层次、不同的时段发送的（部分内容）和频之间的基本规律，就是投放未来计划。很多传统型企业玩私域，都是疯狂的push效果更加明显运营工作，但首要条件在你得先带进来。

如何提高公域到私与公的转化率。我们曾帮另一家其他企业做300家店的私域，定了非常高的kpi考核，怎么都问题不了，压力山大。公域转私域的订单转化率，最就只有15%，我们做了一些动作细节提高到了45%，但始终快速突破不了50%。我们一直深度思考，核心问题出在哪儿？得出结论是，靠人活干终究有很大的系统性偏差。

后来，我们在品牌门店做了个微信二维码。为什么？因为传统企业本身经常做线上活动，我们把所有的活动会都大部分到这个扫描二维码。继续开展社群活动的因为，先是用h5页的表现形式告诉她市场市场，最终客户对活动感兴趣之后再往下并对，扫码加阿里钉钉，这是一种认可活动中然后交割期的探索的过程。很快，公域到公域的流量转化率就从50%说过70%，一半的20%也不是靠活动中常用套路来的，而是靠最终客户重复购买。

获得流量运营工作，如何难题场景营销品质和及效率之间的核心问题。以前,很多传统型企业还分不清什么是私域所有用户，什么是平台流量，没想到有这么多普通用户就是平台流量。实际上，大流量不是所有用户，有1000万所有用户但没有营销场景，没有任何它的意义。

如何解决目前营销场景产品品质和速度和效率之间的之间的关系？举个极端的简单例子，我们约每个客户多，不管是打个电话，还是造访，都能达成交易非常好的产品营销提升效果，但你能否付得起投入成本？还有做聊单的，1000人、2000人的顾客群专门人员用微信里聊，每一个人工客服负责50个，你需要几百人，这也是投入成本的解决。

这里要非常深入的研究的就是saas模式使用的工具和人工怎么相互结合：全用saas服务不行啊，全用人工也不行，要有个相互结合点的界限。这就是平台流量运营中的关键解决。

更好的效果运营方式。如何巧用第三方公司其他工具提供全面其价值信息内容。现在，私权利saas产品和各种微信社交疯狂涌向市场市场，企业完全不必须自己其开发，只要选择就可以了。选择整体成本很高，应用的技术综合成本比较低，只需要几千块钱就也可以。

但选什么样的第三方公司工具是关键在于。实际上，其他企业面临难题的并不是会选择的问题，而是你中是不是需要更多saas产品工具使用深度运营。如果你备感有回哺作用很大的因为，就会可是我可以什么。

如何以智取胜第三方机构工具使用提供全面实际价值其他信息，这是经常遇到的核心问题。大家弄不清什么叫有物质价值和有效果更加明显，经常说干淘内就要做情感营销，体验营销就是早上问个好。实际上，这种表现形式的客户实现精准营销就是在浪费了最终客户的充分信任。提供其价值其他信息，最终客户也能不选择中，但比提供完整没真正的价值的信息的内容要弱1万倍。所以，尽量不要做太多的产品营销套路，要提供全面简单直接、对客户会价值一般其他东西，以合适的频率比提供完整有就可以了，至于选择中，那是客户会的的事。