云计算相关 | IaaS、PaaS、SaaS

上一篇文章详细介绍到云计算按服务项目模式分类主要包含IaaS、PaaS、SaaS，今天文章内容将关键详细介绍IaaS、PaaS、SaaS三种不一样的服务项目方式。

一、IaaS

1、IaaS全产业链

依照产业布局看来，云计算全产业链的上下游经销商为第三方IDC公司，及其包含网络服务器厂商、网络供应商和计算机设备厂商以内的基本机器设备服务提供商。

与此同时，IDC厂商也必须向基本机器设备服务提供商购置。全产业链中下游为云绿色生态，包含基本服务平台和云原生运用等，云计算厂商承担给予IaaS服务项目。

按服务的种类区划，IaaS厂商可以分成网络服务器经销商、IaaS厂商和技术专业云计算服务提供商。在其中，IaaS厂商又涉及了大中型IaaS厂商、流行IaaS厂商和营运商。

而专业云计算服务提供商细分化类型较多。包含了互联网安全厂商、派发CDN厂商、Docker厂商、云储存厂商、视频云服务器厂商及其特性APM厂商。

各种IaaS厂商竞争能力差别的关键来自云计算基础服务的创新能力、行业解决方案的生命周期及其服务项目执行实际效果。

因而，创建总体云绿色生态，汇聚全产业链上中下游合作方，是提升IaaS厂商的市场竞争能力的有效途径。

中国IaaS领域图普：

材料由来：易观智库、炼金师资产梳理

2、发展趋势环节

在我国云计算IaaS市场的进步可以划分为四个环节：

第一阶段为2007-2011年的探索阶段，云计算IaaS的定义刚入中国，市场对云计算的认知能力程度低，因而本环节关键专注于云计算技术实力和定义营销推广。

关键顾客来自政府机构公有云的基本建设。与此同时，中国以阿里云为象征的IaaS厂商在这里环节创建，中国具备独立IP的云计算技术性的开发设计宣布打开。

第二阶段为2012-2014年的市场运行期，市场针对云计算服务项目的认同度迅速提升，工业云的实例慢慢增加。

移动互联的迅速发展趋势、移动智能终端的广泛应用及其云计算技术的运用为云计算IaaS市场发展趋势奠定牢固基础。

在这里环节，A ** zon、IBM、Microsoft等跨国公司的公有云服务项目陆续面世，众多中国的云计算IaaS厂商逐渐创建，在我国云计算市场的市场竞争逐渐呈现。

第三阶段为2015-2020年的快速增长期，云计算IaaS技术性逐步完善，各厂商能够给予的云服务器更为平稳和标准。

工业云发展趋势更加显著，领域云解决方法向大量传统产业的公司渗入，云计算IaaS服务项目认同度获得很大提高。

第四阶段为2021后的运用成熟，公司客户的总量在保持更快发展趋势以后保持稳定。IaaS服务项目变为公司客户IT系统的流行布署方法，市场布局将保持稳定。

此外，IaaS的兼容性问题和安全系数也将获得最高水平地提高。中国云计算厂商中或将发生占有市场优点、技术性优点及其绿色生态优点的带领型公司。

现阶段在我国IaaS市场正处在快速增长期的第三阶段，全产业链协作成IaaS一大发展趋势。

处在第三阶段的在我国市场，云计算全产业链构造趋于平稳，云生态文明建设变成发展趋势关键，全产业链上中下游间的协作变成IaaS的一大发展趋势。

例如专注于云计算产业发展规划的阿里云现阶段已产生完善的云绿色生态管理体系，有着超出4000家关键绿色生态合作方。

为全产业链上中下游的合作方公司给予安全性、平稳且稳定的云计算服务项目。2019年3月公布和数据港签署业务流程合作合同。

将在云计算行业进行深层次协作。并方案在未来2年内协同上千家垂直细分领域的ISV和解决方法服务提供商添加阿里云的生态环境管理体系。

为中大型公司带来包含金融业、政务中心、健康医疗、音视频、物联网技术等十几个垂直行业的一站式云空间解决方法。

3、领头聚齐

现阶段IaaS市场领头效用更加显著，微软公司/Google/阿里巴巴全力追逐AWS。云服务器市场愈来愈聚集在极少数大佬手上。

amazon、微软公司、Google和阿里云占有着全世界60%云服务器市场市场份额，2018年全世界四强占有55.2%，amazonAWS再次领先云服务器市场。

但面对的市场竞争很大，2019年其营业收入增长速度为36%，小于市场均值37.6%，而微软公司、Google和阿里云同比增加都是在60%以上。

相较2018年AWS市场市场份额出现缩水0.4%，微软云强悍提高2.7%。谷歌云和阿里云的市场市场份额各自上升了1.6%和0.8%。

除此之外，在亚太地区和中国市场，尤其是在全世界第二大云服务器市场的中国，阿里云一枝独秀，在中国市场份额超出四成，腾讯云服务/华为云服务等厂商一样发力追逐。

全世界云计算市场布局演化：

材料由来：Gartner、炼金师资产梳理

（1）AWS

AWS是世界领跑的云服务提供商，持续很多年占有全世界公有云IaaS市场市场份额的第一位。2019Q4AWS完成收益99.54亿美金。

同比增加33.97%，关键受顾客需求量提升推动，与此同时一部分被商品减价所相抵。据调查，AWS已持续12个一季度维持30%以上增长速度。

2019年AWS在亚马逊平台的营业收入比例为12.49%，是amazon三大业务流程中唯一个2019年营业收入增长速度超出30%的业务流程。

AWS无线网络覆盖全世界，商品合理布局全方位，携手并肩光环新网等涉足中国云计算市场，。从AWS2022年在中国的动态性看来。

现阶段AWS在中国的服务项目由光环新网经营的AWS中国（北京市）地区和西云数据经营的AWS中国（甘肃）地区给予关键商品及服务项目仍对焦在IaaS层的储存、测算、数据库查询等层面。

（2）Azure

Microsoft的云智能由网络服务器商品、云服务器及其服务企业构成，包含Azure、SQL server、Windows server等商品。

2019Q4云智能服务项目同比增加27%，在其中网络服务器商品和云业务收入同比增加30%，关键受Azure收益提高推动。

2018Q1以前Azure收益暴发提高，增长速度均不低于90%，以后展现下降趋势，但仍维持较快增长速度。

2019Q4 Azure收益同比增加62%，关键获益于更多的IaaS和PaaS收益及其各个顾客的服务项目量提高。Azure有着全世界58个可以用区。

有高于95%的资本500强企业在应用Azure，并有着领域最普遍和最有工作经验的合作方互联网，合作方超出68,000个。从商品合理布局上看。

Azure产生了从IaaS（VM、Network）到PaaS（Storage、SQL、Media）再到SaaS（Office 365、Machine Learning、VSOnline、AAD）一套极其详细的云绿色生态管理体系。

以上商品自身早已有着巨大的客户人群，因而这种客户可以十分轻轻松松地转移到Azure上，进而推动Azure的迅猛提高。

（3）Google Cloud

Google的G Suite，包含G ** il、Google Docs等专用工具广受市场热烈欢迎，每个月活泼消费者达20亿人。

但在公司使用层面远远地落伍于微软Office和根据云计算的Office 365。2018年谷歌云的市场市场份额仅为4%，与AWS和Azure仍有显著差别。

云计算将是企业增加项目投资的行业，谷歌云收益于19Q4初次独立公布，完成当季云收益26.14亿美金。

同比增加53%，2019年的营业收入为89.2亿美金，对比上一年的58.4亿美金，谷歌云业务流程已获得丰厚的增速。

4、中国市场竞争

中国IaaS市场展现“一超多强”局势，市场市场集中度逐渐提高。依据中国通信网络研究所的统计分析。

阿里云、天翼云、腾讯云服务占有公有云IaaS市场市场份额前三，光环新网、UCloud、金山云则处在第二集团公司。

在其中，阿里云优点明显，2016-2018持续单年市场市场份额超出40%，腾讯云服务和天翼云的市场市场份额在2018年各自做到11.5%、8.6%。

总体来说，在我国IaaS市场的第一梯队已经占有超出60%的市场市场份额，市场市场集中度存有进一步提升的发展趋势。

2015年至2018年，外国投资者和中国领域关键竞争者的IaaS市场市场份额如下所示：

材料由来：优刻得招股说明书、炼金师资产梳理

（1）阿里云

阿里云开创于2009年，是中国较大的云计算服务平台，是全球第三、亚洲地区较大的IaaS及基础设施建设公共事业服务提供商。

与此同时也是中国较大的公有云服务项目（包含IaaS和PaaS）服务提供商。2019Q4阿里云做到了二项主要的财务会计及技术性里程碑式。

最先，云计算业务流程当季收益首度提升100亿人民币。因为来源于公有云与云计算平台业务流程的工资奉献均完成提高。

云计算的一季度收益同比增长62%至107.21亿人民币。次之，阿里云将集团公司电子商务业务的关键系统迁移至公共性云。

阿里云在IaaS层获得比较大优点，付钱用户量超出100万，中国80%的创新公司及其1/3的500强公司在应用阿里云服务项目。

（2）腾讯云服务

腾讯是中国互联网技术综合性服务提供商和中国服务项目客户较多的互联网公司，2018年9月，腾讯云服务变成腾讯官方架构调整后的主要业务流程，现阶段在中国IaaS厂商中排行第二。

依据IDC汇报，腾讯云服务在电子商务类公有云服务项目、视频云流量、游戏娱乐公有云服务项目、社交媒体新闻资讯类公有云服务项目、城市交通类公有云服务项目等行业的市场市场占有率均为第一。

腾讯云服务经营收入包括在互联网金融及服务企业中，2019Q3初次公布云收益为47亿人民币，增长速度为80%。

2019年，腾讯云服务收益超出170亿人民币，与阿里云对比也有差别，但全年度增长速度达到82%，超过同期阿里云 ** %的增长速度。

及其AWS36%、Azure ** %的增长速度。腾讯云服务业务流程的高增关键因为目前顾客需求量提升，累加企业在社交媒体、手机游戏两大业务流程版块中的优点。

并积极主动扩展领域顾客，文化教育、金融业、民生服务及零售业等顾客基本逐渐扩张，推动互联网技术与各领域的整合自主创新。

（3）UCloud

优刻得（UCloud）是我国先进的保持中立第三方云计算服务提供商，也是根据可信云资质认证的第一批公司之一。

创立于2012年3月，通过7年的发展趋势，变成中国云计算IAAS行业的领军人才公司之一、企业主营业务公有云、云计算平台和私有云存储三大服务版块。

在其中公有云是公司业务行为主体，收益占有率超出80%。2016-2018年间，UCloud营业收入稳步增长；

2019年，为了更好地扩张市场经营规模，企业在价钱上作出了适度的拥有，盈利有一定的降低。总体看来，企业处在扩张规模效益。

持续招引新客户、存留老顾客的环节，将来将根据市场的分散标准开展差异化营销并产生本身规模效益。

不断为新型产业的快速发展和传统制造业的改进更新颠覆式创新，逐渐在新式基础设施建设上创建产业链生态体系，有希望凭着多元化产品与服务完成市场提升。

5、发展趋向

（1）以AI为象征的升值高毛利率产品，将变成IaaS厂商下半场市场竞争的重要

在我国IaaS业务流程更多的是利润率较为低的云服务器和储存等商品，利润率非常高的数据统计分析、AI、IoT等运用产品占比少。

将来融合实际情景商品将蓬勃发展。以云智能为例子，基本資源IaaS层：CPU发展趋势不能满足时下AI的要求。

以GPU、FPGA、ASIC为象征的异构计算变成将来方位，现阶段以GPU云服务器为主导，伴随着FPGA绿色生态创建并健全及其ASIC芯片的完善，将来异构计算有希望三分天下。

（2）云计算平台成常态化，云服务器管理方法将迈入快速提高

公有云或私有云存储无法符合公司对IT系统成本费、安全性等要素的衡量考虑到，云计算平台在IT基础架构管理方法上兼具公有云的协调性和私有云存储的安全系数等优点。

使客户可以按照自己要求配备IT資源。将来很多的公司将选用云计算平台解决方法，与此同时，因为知名企业为牵制会购置好几家云商品，催生出多云计算平台及解决方法市场。

中国云管理服务项目市场尚处在发展趋势初环节，依据IDC数据信息，2018年在我国云管理服务项目市场经营规模20.0亿人民币，将来几复合增长率70%上下，将迈入快速提高。

二、PaaS

云计算全产业链包含IaaS、PaaS和SaaS。PaaS（Platform as a Service，服务平台即服务项目）处在IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施建设即服务项目）和SaaS（Software as a Service，saas模式）中间。

归属于开发设计应用场景，实际包含电脑操作系统、开发环境、数据管理、商业数据分析等一部分，它的进步必须一定的绿色生态基本。

PaaS给予各种支撑点服务平台，归属于应用程序开发自然环境。

云计算发展趋势到一定环节以后，PaaS的必要性将日益显出。伴随着云计算的逐渐渗入，公司愈来愈多的运用使用云服务器。

但传统式应用架构与云计算的分布式框架是不一样的，这类异构体造成了传统式运用使用云服务器艰难。

因而，传统式公司业务管理系统要想真真正正完成使用云服务器，务必实现全方位的构架更新。做为云计算实体模型中的工作能力层。

PaaS可以协助公司从“基础设施建设使用云服务器”迈进“系统软件和运用使用云服务器”，提升公司开发软件方式，进而变成传统式公司企业战略转型、开展构架更新的必然趋势。

依据Gartner，未来五年全世界PaaS复合增速为22%，高过SaaS的增长速度，在其中，数据库管理、商业数据分析等单项工程增长速度较快。

1、PaaS全产业链

PaaS是云计算堡垒最大的全产业链阶段。PaaS的堡垒取决于技术性和绿色生态。一方面，PaaS是开发者平台，相匹配传统式IT之中的操作系统、数据库、中间件等基础软件。

也承载了人工智能、大数据、物联网、行业云等功能应用，技术壁垒相对于IaaS和SaaS较高；另一方面。

PaaS平台同时服务客户和第三方开发者（ISV）等，具备双边的网络效应（而IaaS和SaaS更多是单边的网络效应，在公有云体系中。

PaaS相比于IaaS和SaaS的市场规模相对小。但PaaS作为云计算产业链壁垒最高的一个环节，在产业链的战略作用显著。

2、市场格局

PaaS行业市场规模最大的分别是IaaS巨头亚马逊和SaaS巨头Salesforce。形成该格局的原因包括：

1. 公有云PaaS是开放平台，连接开发者和客户，具备双边的网络效应，且一般先有足够的客户，才能吸引到开发者的加入。在云计算的渗透过程中，PaaS发展略滞后于IaaS和SaaS。

客户首先聚集到了IaaS和SaaS上，客户较多的IaaS和SaaS的龙头厂商具备先发优势，所以Salesforce和AWS的市占率在公有云PaaS中是前二。

2. PaaS是IaaS差异化竞争、SaaS从点到面发展的关键产业链环节，IaaS和SaaS厂商主动向PaaS环节延伸（如Salesforce通过收购完善PaaS平台；AWS不断丰富PaaS功能），形成生态，落实先发优势。

PaaS的市场格局

数据来源：IDC、炼金术资本整理

3、国内企业

国内的IaaS厂商目前以开发高控制PaaS为主，A股上市公司以应用软件厂商为主，它们所构筑的PaaS平台主要是高效能PaaS平台，助力公司在云时代扩大企业业务边界，建立生态壁垒。

国内具备PaaS业务的上市公司汇总：

数据来源：东方证券研究所、炼金术资本整理

（1）用友Iuap平台

用友是国内ERP行业龙头，已累计服务大中型企业组织客户超过200万家。近几年来从本地ERP服务向云服务ERP开始转移。

目前形成“软件、云服务、金融”三大核心业务板块。公司在近几年投入大量人力物力进行PaaS平台的研发。

这么做一方面有利于整合用友内部的研发和产品体系，降本增效（公司的财务云、人力云、协同云等都是基于Iuap平台研发）。

另一方面，通过PaaS把自身的业务规范，从过去后台应用（ERP为主的产品体系）向前台延伸（打造营销云、人力云等增量前台业务产品体系）。

扩大自身的企业业务边界，力争在国内云应用市场取得先机。2018年上半年，用友网络PaaS平台的收入为0.55亿元，增长达到280%，其中私有云PaaS占比约为82%。

（2）金蝶云苍穹

国内ERP领先企业。连续12年蝉联中国中小企业市场市占率第一。云转型较早取得先发优势。2018年上半年云服务收入规模占比达到28%。

公司在公有云领域取得先发优势，但客户仍以中小企业为主，公司之前的云服务业务专注于SaaS，2018年发布金蝶云苍穹（SaaS+PaaS）逐步向大客户迈进，打开战略空间。

2018年8月8日，金蝶发布了新一代大企业云服务平台——“金蝶云苍穹“。根据产品说明，金蝶云苍穹打造了新一代企业级云原生PaaS平台。

采用了分布式架构，支持微服务、容器服务、DevOps等为代表的云原生基础架构；支持云端个性化定制。

融合了社交、人工智能、大数据、区块链等技术，为企业级应用提供场景化的平台服务，是业界领先的企业级云原生PaaS平台。

（3）广联达BIMFACE

广联达是建筑信息化行业龙头。造价软件国内市占率第一。覆盖施工、房地产、造价咨询客户。

造价业务通过云化进一步消灭盗版并挖掘用户全生命周期价值。施工信息化业务空间是造价软件的十倍，有望成为公司成长的主要动力。

公司于2017年6月正式推出基于BIM技术打造开发的平台——BIMFACE。BIMFACE提供的基础功能。使得软件开发人员只需要简单的步骤就能开发BIM应用。

大大降低了技术门槛，提升研发效率90%，基于BIMFACE，软件开发人员可以探索丰富的应用场景，最大化地发挥BIM模型的应用价值。

在“设计”、“施工”、“运维”等多个阶段，都可以基于BIM模型开展业务，该产品过去三年内用户数增长10倍，从2万增加到了200万左右。

（4）科大讯飞

讯飞开放平台为开发者提供各类人工智能服务，包括且不限于人工智能技术能力、智能硬件产品、行业解决方案、AI学习服务、云计算及大数据服务、AI营销方案和AIoT平台等。

是专业型PaaS。讯飞开放平台提供语音合成、语音识别、语义理解等功能。2018年上半年，开发者数量同比增长114%，日均服务次数增速53%。收入同比增长149%。

PaaS战略意义显著，重要性日益提升。PaaS属于应用开发环境，上能支撑应用开发和集成，下能提升资源利用效率，提升IT生产力。

PaaS服务对象包括2D（Developer）和2B。具备双边网络效应，是产业链中壁垒最高的一环（技术壁垒+生态壁垒）。

所以PaaS对于云计算厂商延伸自身的业务边界，扩展目标客户群，增强客户粘性，构建平台化和生态化的业务模式有重要意义。

随着云计算逐步向大型企业渗透，IaaS和SaaS厂商纷纷加码PaaS，PaaS市场增长加速，重要性日益提升。

三、SaaS

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称。传统软件的交付，最简单的就是采用单机软件的形式。

即在每个用户的电脑上安装一套应用程序，程序的运行、数据存储等都在本地进行。在SaaS模式中。

应用程序运行在云端，大多情况下直接基于Web进行交付，无需本地安装与部署，且可以同时向多租户提供服务。

本地部署与云端部署的层级架构示意：

资料来源：艾瑞、炼金术资本整理

传统软件企业的收费模式是一次性收取license费用，后续收入为维护服务费；SaaS企业的收费为订阅模式，客户按需支付年费。

在此背景下，订阅模式驱动软件企业从过去以“拓展新客户”为重心的模式向“拓展新客户+提升老客户粘性”转移。

不断提升用户体验以保持高水平的客户留存率成为竞争的重点方向，企业逐渐从产品型转为服务型。

SaaS将数据库、服务器、存储、网络、运维等功能整合到订阅服务当中，向客户提供一体化的IT服务，客户不再需要单独购买基础软硬件。

SaaS产品形态实现不同产品和模块的自由拼接，产品包装方式多元化，便于实现交叉销售，满足更多客户的需求。

1、服务类型

SaaS服务类型可以分为两种，即通用型和行业垂直型。通用型SaaS可以看作是业务垂直型SaaS。

它们不区分客户所在行业并为其提供通用服务，包括CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、协同OA、ERP（企业资源计划）等。

行业垂直型SaaS为特定行业提供SaaS服务，目前多为某一垂直领域中的传统软件商或行业解决方案服务商并行提供的SaaS服务。

通用领域SaaS产品类型：

资料来源：华金证券研究所、炼金术资本整理

目前市场上的SaaS厂商的思路主要从价值创造的两端入手，通过改进商业流程提高生产效。

率，输出更多更好的产品，更精准的营销，加速现金流入。优化企业内部结构和管理效能，降低产业链无谓环节损耗。

减缓利润流出。SaaS产品带给企业的需求是刚需还是伪需，决定了客户后续持续购买的意愿是否强烈。

根据对按照功能的直观度和需求的强烈度，现有的SaaS产品可以分为促收，降本，风控和提效四类。

2、商业模式

订阅模式是当前SaaS服务的主流模式，客户的付费需分期确认收入，形成递延收入。

为了获取客户，初期SaaS服务提供商需要大量的销售人员进行市场开拓，此外获取长期续费需要专业的工作人员提供相应的服务。

从美国的情况来看，传统软件公司销售费用率为20%-30%。而SaaS公司销售费用率达到50%-60%，销售费用成为SaaS公司的主要成本。

由于SaaS企业在盈利模式的特点，企业当期投入的获客营销成本、实施服务成本等在短期内难以收回。

导致SaaS企业在前期往往面临持续亏损且亏损不断扩大的局面。而运营健康的Saas公司最终能从客户那里获取足够多的营收/现金来抵消用户获取成本。

公司最终将会实现盈利，现金流也会由负转正。此外，用户增长速度越快，到实现正现金流时，现金流增长曲线就会越漂亮。

对于SaaS公司收入指标比利润更为重要，公司能否尽快从客户续费中收回获客成本，是考验其经营成功与否的重要指标之一。

此外，长期服务意味着持续增长客户维护成本以及客户流失风险，对SaaS公司运营提出更高要求。

从SaaS企业运营来看，主要有三个阶段，即获得客户、保持客户、客户变现。SaaS企业核心的运营指标包括：

获客成本（CAC）、客户生命周期价值（LTV）、月均客单价（ARPA）、月/年经常性收入（MRR/ARR）、客户流失率（Churn）等，覆盖客户整个生命周期的各个节点。

SaaS企业运营指标：

资料来源：艾瑞、炼金术资本整理

3、美国SaaS行业

SaaS起源于美国，1999年Salesforce公司最早推出通过互联网交付的CRM产品，由此诞生SaaS服务雏形。2006年Amzon推出S3、EC2服务实现了硬件、存储云化。

SaaS投融资迎来爆发式增长，涌现Salesforce、ServiceNow、Workday、Zendesk等一批上市企业。2008年金融危机以后，对节省成本、提升效率需求激增，SaaS产品迎来机遇。

随着云计算的深入。以Adobe、微软为代表的传统企业纷纷推出SaaS产品，向云化进行转型。美国SaaS行业在经历了推广期、快速成长期之后，目前已经进入稳定发展期。

美国SaaS发展历史：

资料来源：华金证券研究所、炼金术资本整理

目前美国SaaS市场主要有两类主体，分别为传统软件企业和新兴SaaS企业。以Salesforce、Workday为代表的初创企业最先崛起。

诞生了许多市值百亿美金的公司。从产业发展趋势来看，美国在SaaS发展初期一般都是提供横向解决方案。

比如CRM，HR，IM为主的通用模块率先走向成熟。随着企业SaaS市场的逐步成熟，越来越多的特定于行业的垂直SaaS解决方案。

比如医疗、制药行业等开始出现，涌现出了以Veeva，Athenahealth为代表的企业。同时，随着SaaS发展深入。

传统软件公司纷纷向SaaS转型，其中以Adobe、Autodesk为代表的工具软件企业由于传统的标准化软件产品市占率高。

产品通用程度高，整体转型较为顺畅。以Oracle和SAP为代表的传统软件企业通过并购方式进行转型。

并逐步将原有业务向云端转移，整体转型进程较慢。SaaS市场整体比较分散，不同厂商领导各个细分市场。

SaaS企业全球市场份额情况（2015H1）：

资料来源：Gartner、炼金术资本整理

（1）Salesforce

Salesforce于1999年3月成立，是一家客户关系管理（CRM）软件服务提供商，提供可随意应用的客户关系管理。

允许客户与独立软件供应商在定制并整合其产品的同时建立各自所需的应用软件。2004年在纽交所上市。

公司上市以来进行了多次战略并购，完成云转型技术突破，成功由传统桌面型CRM转型到云端CRM。

并全覆盖SaaS和PaaS服务，同时引入人工智能和大数据，实现了客户关系管理全产业生态链的搭建与完善。

Salesforce发展历程：

资料来源：华金证券研究所、炼金术资本整理

Salesforce自成立以来其销售收入复合增速超过30%，公司的收入包括订阅收入和服务收入。订阅收入是公司主要的收入组成部分，占营业收入90%以上。

Salesforce在2000年推出首款CRM应用时仅有1500家客户，2007年开始随着云计算逐渐获得认同，公司开始推出PaaS平台。

用户可自行开发应用，公司的用户数目再次迎来了快速增到2018年客户数量已突破15万家，实现爆发式增长。

Salesforce客户数变化情况：

资料来源：华金证券研究所、炼金术资本整理

Salesforces成为全球最大SaaS服务的企业，从产品能力上，公司从CRM产品起步，通过持续的内生扩展和外延并购。

从通用模块和行业垂直两个维度拓展产品宽度和深度。从客户运营能力上，公司通过高额销售投入建立庞大的销售团队。

产品覆盖从中小企业，并逐步扩展大企业客户，最终实现各行业、各层级规模企业用户的均衡配置，从而保证公司新客户获取和老客户留存。

从生态能力上，公司从早期的API程序语言，到PaaS平台、应用程序商店、云开发语言等系列产品的布局。

并通过开放API、吸引ISV的开发与集成来打造生态，增强其影响力与话语权，构建竞争壁垒。

（2）Adobe

Adobe于1982年成立，被市场熟知的应用是图像处理软件Photoshop和PDF阅览器，并始终保持行业垄断地位。公司主营业务分为数字媒体、数字营销以及印刷出版。

2012年，Adobe尝试性推出了Creative Cloud的SaaS服务，开始向云化转型。2013年全面推动云化转型，原产品CS套件此后将不再更新。

由于云转型对传统业务挤压和订阅收入使得当年客单价下降，2013年开始公司营收和净利润开始下滑，随着SaaS软件订阅收入占比提升。

公司的收入和现金流稳定上升，2017年订阅收入占比达到84%。云端部署带来的服务和营运效率提升。

公司净利润率开始触底回升，2017年达到23.20%，创出历史新高，公司向SaaS转型获得成功。公司作为创意设计软件领域的龙头企业。

其明星产品Photoshop市场占有率达90%，公司建立由Creative Cloud、Experience Cloud和Document Cloud三大块构成的云服务体系的战略布局。

Creative Cloud为设计工作者提供设计工具，Experience Cloud主要为客户提供包含数据分析、内容制作、平台投放等环节的一体化。

Document Cloud主要为用户提供PDF文档管理服务。公司优秀的产品能力，使得其地位难以被撼动。

大规模的存量客户是公司云化转型的基础，公司传统套装软件用户规模约为1280万，在2013年向云转型之后。

2017年公司主要产品Creative Cloud用户接近1200万，其中有超过35%客户为新用户。根据研究机构Trefis预测。

Creative Cloud的潜在用户规模在2017年是2080万，随着云服务深入发展，到2023年将达到2410万。

Creative Cloud的销售收入由2012年1.55亿美元增至2017年的46.3亿美元，助推公司云转型迈向成功。

CrerativeCloud收入情况：

资料来源：华金证券研究所、炼金术资本整理

Adobe作为传统软件企业向云化转型获得成功的企业，从产品能力上来看，公司传统产品拥有较高市占率。

向SaaS转型构建了强大的产品矩阵，并通过持续并购向数字营销拓展，内生和外延相结合实现产品深度和宽度。

在客户运营能力方面，公司凭借客户粘性优势，对存量客户进行转化提升客户生命周期价值，同时SaaS产品降低使用门槛，获得增量客户。

（3）SAP

公司为全球最大的企业管理软件和协同解决方案供应商，产品服务于25个行业。拥有超过25000企业客户,其中包括财富500强80%的企业及85%最有价值的品牌。

SAP自2010年起开始向云化转型，主要通过并购SaaS企业实现云服务业务收入提升。但公司的云转型较为保守，从提出云服务战略至2017年底，一直维持在20%以下。

SAP收入结构情况：

资料来源：wind，华金证券研究所、炼金术资本整理

SAP云计算业务产品主要来自战略收购公司，包括SuccessFactors、Ariba、Concur和Hybris等公司。

公司为全球企业提供领先的云计算解决方案产品包括差旅费用云、采购云、CRM云、HR云、PaaS云、中小企业ERP云、分析云等。

SAP主要面向大型企业客户，向SaaS转型过程中整体较为保守，从产品能力上来看，公司凭借强大的资金实力，通过大规模并购完善自身产品线。

2016年推出HanaCluod，完成覆盖大中小型企业的云产品体系。基于对上述美国SaaS公司的分析，一个优秀的SaaS企业核心竞争力可以分为：

产品能力：SaaS产品拓展路径可以分为产品深度和广度两个纬度来看。通用领域的企业，通过功能和应用场景的持续拓展。

实现产品宽度和深度的拓展。垂直领域的企业，通过产业链纵向拓展提升产品的深度。强大产品能力能够匹配用户需求，提升用户粘性。

客户运营能力：SaaS企业用户的获取和留存是关键，客户运营从增加用户数和提升用户贡献价值两个纬度着手，保持较高的用户续费率是SaaS企业的一致目标。

资金实力：企业在产品能力、客户运营和生态构建需要有大量资金支持。企业通过持续并购能够快速补足短板，构筑竞争壁垒。

4、国内SaaS竞争格局

尽管Salesforce在全球SaaS行业市场份额居首，但在中国地区业务一直没能发展起来。

一方面是因为我国企业以客户为中心的理念还不够成熟，市场营销理念与海外仍有较大差异，产品本地化方面也有待提升，另一方面订阅价格对于大多数国内企业仍然偏高。

而本土企业在性价比方面拥有较强的优势。目前国内SaaS市场形成了以互联网巨头、初创企业和传统软件厂商三足鼎立的竞争格局。

互联网巨头主要争夺小微企业市场，因为这些企业产品需求和C端类似，追求低价甚至免费，产品通用程度高，门槛较低。

初创企业主要面向中小企业，早期获得资本支持，切入通用领域（OA/CRM/HR）的居多。传统软件企业积极向SaaS转型，

主要面向中大型企业，这些企业客户和行业产品存在较高业务壁垒、较强付费能力。从美国产业发展来看，SaaS企业核心竞争力主要是产品能力、客户运营能力以及资本实力。

以Adobe为代表传统企业向SaaS转型获得成功，也为国内传统企业向SaaS转型提供发展思路。传统企业积累了B端产品服务能力。

主要面向中大型客户，资金实力和PaaS平台能力强于初创企业，凭借这些优势，有望在向SaaS转型中获得成功。

5、发展方向

从客户角度来看，企业客户最为关心的永远是两点：增加收入和降低成本。企业服务软件带给客户的价值也会充分体现到这两点上：

（1）提升获客效率或者直接帮助客户增加收入；

（2）提升经营效率带来成本的大幅下降。

在这两者中，企业更容易感受到的是前者：提升获客效率或者直接帮助客户增加收入带来的价值。

原因在于：收入是企业经营活动的源头。企业可以暂时没有利润，但是不能没有收入。收入增长往往是企业关心的头等大事。

增加收入更容易被量化或者直观感受到。新客户的获取，新订单的增长都很容易看到并被感觉到。

因此企业能够很直观地衡量软件带来的价值。相比之下，提升效率降低成本则难度会大很多，而且不易被量化。

在美国最早崛起的SaaS公司Salesforce就是如此。Salesforce的主要产品是CRM（客户关系管理）软件。

一方面能够帮助客户提升获客效率，帮助客户增加收入；另一方面产品标准化程度高，容易做成SaaS。

在中国，率先腾飞的是电商类SaaS，它们能够让商家直接在微信、快手等各个流量地开店，可以帮商家直接创造收入，客户付费意愿强，市场空间巨大。

因此对于那些客户价值高，标准化容易的SaaS软件将会成为未来重点突破的方向。

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