AARRR模型+八角行为分析法——玩转游戏化用户增长策略

我们需要一套基础AARRR模型，围绕增长成本、效率、质量三个主题，提取每层转换漏斗的操作方案AARRR游戏化增长策略应运而生。

一. 引言

随着互联网在线流量的渗透越来越集中，占据用户思维的产品逐渐形成，很少有新产品能继续吸引用户。更不用说保持日常生活的稳定增长了，注册用户的数量也很难增加

倒产品用户增长部kpi指标的大问题。流量越来越贵，显然很难维持产品与用户的长期联系，产品的运营成本压力也难以承受。

为了最大限度地利用流量，数据驱动的用户增长策略也应运而生。

谈到数据驱动的用户增长策略，AARRR模型不可不谈。我们通常将增长目标拆分并概括为“AARRR转换漏斗模型，即：acquisition(获取用户)，activation(刺激活动)，retention(提高保留)，revenue(增加收入)，referral（沟通推荐）。在这个漏斗中，一些导入的用户返回到某个链接，而其余的用户在继续使用中到达下一个链接，以实现层层的最终转换。

“AARRR转换漏斗中五个环节的含义如下：

获取用户：指让潜在用户第一次接触产品，或者可以更广泛地理解为吸引流量。它有多种方式，如搜索引擎发现、点击网站广告进入、看媒体报道下载等。激励活动：获取用户后的下一步是引导用户完成一些指定行动，使其成为长期活跃的忠实用户。指定行动可以是填写表格、下载软件、发布内容、上传照片，或任何行为，以促进他们正确有效地使用产品。改进保留：用户来得快，走得快。产品缺乏粘度的结果是，一方面，新用户不断涌入，另一方面，它们迅速流失。通常，留住老用户的成本远低于获得新用户的成本。因此，提高用户保留率是维持产品价值、延长生命周期的重要手段。增加收入：商业实体是盈利的，绝大多数企业家最关心的是收入。即使是在互联网时代，也应该采用低成本的病毒推荐方式。

本文不重点讨论数据驱动的增长黑客策略。让我们考虑几个问题：

AARRR该模型强调数据驱动的操作策略，但如果产品在早期阶段无法获得多维用户数据，如何以低成本获得多维高价值用户行为数据？AARRR用户增长模式直接清晰，但除了通过长期数据监控进行操作分析外，是否有更短周期、更高效的增长方案可以直接操作？AARRR模型提供了一套模块化的产品增长方案，但每一层漏斗都会漏掉不满足目标条件的用户，如何在获取用户层直接找到高质量的目标用户？

三个问题主要集中在三个重要因素：在产品部门推动用户增长战略时：

增长成本：如何最大数量的用户，如何最大限度地降低产品运营成本；增长效率：与相同的运营周期相比，如何最大化产品用户；增长质量：获得相同数量的用户，如何提高种子和高潜在用户的比例。

从这个角度来看，是的AARRR不管你对增长模型的概念了解多少，对于新运营商或缺乏科学运营计划的公司来说，在实际的用户增长策略中仍然没有办法开始。就像阅读每个人都是产品经理可以让你彻底了解产品经理的职位一样，但它不能帮助你成为一名真正的产品经理。

我们需要一套基础AARRR模型，围绕增长成本、效率、质量三个主题，提取每层转换漏斗的操作方案AARRR游戏化增长策略应运而生。

二. 八角行为分析法

八角行为分析方法是帮助游戏设计师设计产品或事物，包括工作、生活、目标管理、团队管理等，使产品和我们的工作生活方式能够更大的实施和推广，让人们在使用产品的过程中玩有趣的游戏，获得快乐和成就感，最终帮助企业实现业务目标，从而实现双赢的局面。

八角行为分析法构图

如上图所示，八角形行为分析方法使用常见的八角形形状和每个角对应的八维核心驱动力，八个核心驱动力可以帮助我们在不同的使用阶段设计完整的产品形式和重点，让用户愿意使用产品，让产品获得用户价值转换，形成不断改进的平台，为用户提供更高质量的产品和服务。

由于篇幅有限，我们简要介绍了八个行为因素，感兴趣的朋友可以去百度下具体的概念或案例。

1. 使命-史诗意义和使命感

这意味着人类认为自己在做什么比事情本身更重要。他必须尽最大努力实现他的目标，以安慰他的内心世界。

2. 成就-成长和成就感

指我们通过使用产品取得进展、学习技能、掌握精通和克服困难的驱动力，挑战尤为重要，没有挑战性而获得的奖杯和勋章毫无意义可言。

3. 授权-创造力和及时反馈

它可以驱使玩家致力于创造性的过程，不断发现新事物，并尝试不同的组合。通过不断体验创造的过程，注意创造的结果，并获得及时的反馈。

4.所有权和拥有感

它可以驱使玩家拥有或控制某件事，从而受到鼓励。当一个人对某个项目有一种拥有感时，他自然会想要提高这个项目的性能，这是人类积累财富的主要愿望来源，也是玩家积累虚拟货币的主要驱动力。

5. 社会影响和相关性

是人们所有的社会因素 ** 身体，包括师徒关系、社会认同、社会反馈、伙伴关系、竞争关系。尊重和自我实现与马斯洛需求水平理论相对应。

6. 稀缺-稀缺和渴望

人们想要一些东西的原因是它太罕见了，或者不能立即得到它。包括任务机制和游戏时间限制，玩家不能立即获得奖励，这将鼓励他们一有机会就回到产品。即使荣耀之王限制了孩子们玩游戏的时间，它也可能是 ** 更痴迷。

7. 未知-未知和好奇

人们一直被吸引，因为他们不知道接下来会发生什么，这是未知和好奇心的驱动力。当一些东西超过你的日常模式识别系统时，你的大脑会立即进入高速运行模式来关注突发事件。

8. 损失-损失和逃避

我们不希望坏事发生，也就是说，我们不希望以前的努力白费，我们不想承认我们做了无用的工作。消失的机会也是这一核心驱动力的有效应用。例如：特殊折扣，限时抢购。

如何将八角行为分析应用于用户增长？

八角形行为分析最早用于游戏中的用户增长，使用户能够主动沉浸在游戏场景中，给产品带来商业价值。这八个行为模块对应于以用户心理为参考标准的相应策略。除了应用于游戏场景外，它们还可以应用于其他产品。

左脑驱动力可根据8大驱动力的不同特点分为：VS右脑驱动力，白帽游戏化VS黑帽游戏化。

可理解为外部动机VS内在动机。左脑核心驱动力往往依赖于外在动机，你受到激励是因为你想要获得东西，比如目标、物品。而右脑核心驱动力大多是内在动机，比如发挥创造力、和朋友相处，不需要任何目标或奖励，这个事情本身就是奖励。

在操作中，我们很容易沉迷于外部动机的起点，这有助于在短时间内改善KPI，例如，红包和代金券可以直接给用户带来订单增长。

然而，这种做法非常危险，许多研究表明，外部动机会削弱内部动机。一旦外部动机在操作活动中停止，用户可能会流失。

在八角形行为分析中，需要注意的是，八角形上方的核心驱动力是非常积极的，而底部的动机是消极的。上面的核心驱动力称为白帽游戏化，底部的核心驱动力称为黑帽游戏化。

让我们举一个非常极端的例子，那就是朋友讨价还价。类似于游戏化的操作玩法，拼多多是最好、最成功的。

朋友讨价还价看似简单易懂，但实际上几乎涵盖了八角行为法中几乎所有的行为要点。

使命：朋友讨价还价为发起人提供了一个目标，并在有限的时间内完成讨价还价任务。用户的物质欲望趋势用户完成使命，讨价还价任务将继续加强用户的使命感。成就：成就是用户通过使用自己的联系人完成讨价还价任务，并成功获得0元的任务奖励。成就本身不是为了获得礼物，而是为了反映用户自己的联系价值，给用户一种成就感。拥有：奖品图片和介绍详细信息页面驱动用户，完成任务可以拥有该产品。稀缺：剩下的xx小时结束的提示不断提醒用户奖品稀缺，必须在时间要求内讨价还价。提高用户的参与紧迫感和投资。逃避：逃避有两个方面。一方面，用户可以通过传统的购买方式获得奖品；另一方面，任务奖品由平台选择和提供，使用户能够避免积极筛选商品和购买商品的过程，直接接触购买行为。未知：已切割XX元是用户在任务过程中已知的元素，但未知的是他们在任务结束时能削减多少元。对未知的好奇心驱使用户参与任务。社交网络：顾名思义，朋友议价是基于微信社交链的逻辑，没有朋友关系的社交链，任务就无法进行。同时，社交链的使用也提高了活动的门槛和兴趣。授权：帮助朋友讨价还价的用户为讨价还价活动创造了自己的用户价值。不同的用户削减不同的钱，每个用户削减的钱的价值都是新的，这是创造的意义。

我们发现，从品多多游戏化产品逻辑的深入挖掘以看出，大多数有效的用户增长运营活动本质上都采用了基于不同用户行为元素的八角行为分析方法。使用越灵活、越全面，用户增长效果越明显。将八角行为分析法应用到极致的朋友讨价还价就是最好的例子。

三. AARRR模型 八角行为分析，游戏用户增长

以上例子作为垫脚石，介绍了如何将八角形行为分析应用于运营增长活动。朋友讨价还价的例子只是从八角形行为模型的角度进行的重新分析。现在我们从普遍的用户增长模型维度进行分析，分析八角形行为分析模型和AARRR联动增长模型。

现在我们将分析八角行为AARRR结合用户增长模型，深入分析漏斗转换模型的每一层：

1. 获取层

(1)传统方法

从各种渠道（如搜索引擎、微信微博标题等媒体、网站广告、线下活动、展览行业龙等）获取用户，自然每个渠道获取用户数量和质量不同，此时产品团队和运营团队应注意每个渠道转换用户数量和质量，关注这些ROI推广渠道较高。

传统方法的问题是关注渠道，而不是在运营初期锁定高潜力和目标用户。推广渠道ROI但是ROI评估的重点是帮助产品找到更感兴趣的用户，而不是可转换的用户。

(2)八角行为分析法:成就 使命

基于八角行为分析方法的用户增长策略，首先要注意的是成就和使命。成就是外部因素，是可以直接向用户展示的可衡量的商品或服务。

使命是用户衡量成就价值后，驱使自己努力实现成就的内在因素。这里有两个关键因素:

成就本身可以直接衡量其价值，不能太模糊或虚拟，最好用货币来衡量；锁定的目标用户群体应该同意成就的价值，并愿意为其贡献价值。

（3）案例

百度百科全书的产品收入是条目编写的数量，因此建立了蝌蚪组，利用独家身份和编写特权来吸引和激励用户，更及时地输出更大、更高质量的条目，与产品收入一致。

捍卫知识力量为用户建立使命感，为用户带来一定的经济效益和身份特殊标志，为用户创造成就感。

百度知道，它希望用户能帮助维护内容秩序，并组织核心用户建立芝麻将。其职责是转移分类、推荐或加密答案，这也与产品的收入一致。

2. 激活层

(1)传统方法

获取用户的下一步是引导用户完成一些指定动作，使用户成为长期活跃的忠实用户。例如，任何促进他们正确有效地使用您的产品的行为，如图片发送和动态。激活的重点是指导。

例如，传统企业：通过店铺展示布局和服务员的积极指导，让客户立即了解：哪里可以坐，从哪里得到菜单，如何使用优惠券，如何处理会员卡，以及如何与他人相处。电子商务平台，通过注册指南，频道页面推荐，banner图片、优惠券推送等方式吸引用户进入登陆页面浏览商品并下单。

(2)八角行为分析:有 逃避

基于八角行为分析方法的用户增长策略，激活层面的重点在于指导，但问题的关键在于指导用户决策的行为路径是否有明确的目标。

因此，首先要让用户知道，这个目标是通过一定的手段拥有商品或服务，并告诉用户如何在最快的时间内获得逃避的侥幸心理。这里还有两个关键因素：

向用户展示的目标必须是用户会有商品或服务的欲望，不应该太抽象；逃避手段的门槛不应该太高，应该是用户能力范围内的任务形式。

（3）案例

定时红包雨是一种非常常见的操作方法，其核心理念是定时吸引目标用户在固定时间集中访问，显著提高流量。但红包雨玩法同样存在着问题：

玩法单一，用户在固定时间来访落地页，参加过点红包雨的活动后大量流失，缺少流量持续利用的抓手；活动门槛过低，大量的非目标用户领取过红包之后并不会被活动激活，很大一部分运营资源被浪费；

我们再来看下天猫最近的百万红包雨玩法。首先加入了邀请好友加次数机制，除了通过传统活动参与方式外，用户还可以通过邀请好友点击的方式来给自己增加游戏次数。这属于“逃避”机制的一个展现方式，而“拥有”，当然就是指红包本身。

同时，该活动还引入了“惊喜”红包雨机制，用户在上一个“邀请好友加次数”的任务的进程中，如何满足邀请5位好友，同时激活另外一个任务奖励，“惊喜红包雨”。

当然，也可以不邀请好友加次数，直接邀请好友开启惊喜红包雨。

梳理这个运营活动我们可以发现，虽然是简单的“红包雨”的展现形式，但是背后的运营逻辑十分精妙。以两条线索驱动用户的“拥有”心理，同时存在三条线索驱动用户的“逃避”心理，相互交织着激活着用户，辅之固定时刻派奖的噱头，相当于在一个短期运营活动中加入了中长期的运营玩法。

3. 留存层

（1）传统方法

首先，利用产品口碑，如果产品或者是服务方面做的比较突出，比如真好用，真便捷等等，用户就非常愿意把这推荐给身边或者是周边的人，而且往往是熟悉的人相互介绍，用户留存率会更高。

其次，利用用户潜在需求，在精神层面，用户不是自身实际的需求被满足了，而是产品或者是企业的文化精神激发了用户，精神上得到的满足，人都有一种怀旧或者是热衷于某件事的情怀。

最后，也是比较常见的，通过推荐分享给好友，就可以得到返现、送券、优惠、送产品等，或者是多人参与的话，可以更加好等等，这其实就是利用直接发动用户拉好友一起参与。

留存的基数越大、核心用户越多，推荐的人和可能性就越大。但关于提高用户留存率的问题，主要是需要注意几点：质量没有起来，成本没有进行核算就大力拉新；没有便捷的分享功能；直接就采用物质，实在的奖励来拉动用户进行分享。这些都需要注意。

（2）八角行为分析法：授权+未知

基于八角行为分析法的用户增长策略，留存的关键在于从产品层面以及用户层面双向驱动。从产品侧，应该给用户授权一个可以让用户去主动创造，并即时获得反馈的系统机制，让用户可以源源不断的为产品奉献价值。

用户付出的价值越多，留在产品的使用时长也就越久，也就越容易成为核心用户。同时，在用户层面，给用户创造未知的探索场景与激励反馈，在精神层面上去激发用户。

授权或者说创造，与未知是一个闭环系统，平台给用户输出的未知因素越多，用户越容易去创造，在创造的同时又会触发更多的未知要素。在这里，同样有两个关键因素：

授权给用户的创造能力及范围应在平台可控范围内，存在授权边界并设定阈值；未知元素的驱动应持续可再生，扎根在用户创造的过程场景中每个需求层面。

（3）案例

这次的案例还是天猫…理想猫乐园活动是淘宝之前比较经典的一个运营活动，该活动很好的利用了“授权+未知”的八角行为分析法。理想猫乐园活动的主要玩法是：

打开淘宝APP，直接摇一摇手机进入活动页面，点击“逛店抢红包”或者任意进入品牌店铺参与游戏即可领取红包/猫粮、购物津贴；或者直接进入活动页面，随机认养一只猫；逛品牌店铺可随机获得红包或购物津贴以及猫粮，同时在各店铺页还内置小游戏，可以通过参与游戏触发偶然任务；将猫养成8KG，认养下一只，养成3只猫后，可在6月6日、11日、18日参加顶金币最高抢618元红包，同时逛满10个品牌还可开大宝箱。

通过上述的活动玩法我们可以看到，首先，活动授权给用户一个权力：“随机领养一只猫”。第一只猫的领养是随机的，后续的猫咪领养则是用户可以通过自己意愿进行选择的。

同时在猫屋内，用户还可以选择道具打扮猫咪，给猫咪拍照片等创造性行为。将养猫这件事打造成创造性的养成游戏，但又不失打动用户情感的宠物元素。

在养猫的同时，猫咪成长需要完成一定的任务，比如关注店铺，参与活动与游戏，才能换取猫粮。用户在授权心理的驱使下，会主动去完成各项任务，而穿插在各项任务内的未知要素又会驱使用户去继续参加其他活动。

比如关注店铺进入该店铺详情页内时，会在频道页内看到随机触发的小游戏，比如“抓猫尾巴”，“抢猫粮”等。用户在参与游戏获得随机奖励后，会在延续的场景下浏览店铺商品，甚至完成下单。诸如此类的玩法，在猫乐园这场活动中还有很多。

理想猫乐园活动更加精妙的地方在于，没有将养猫游戏流于通过关注店铺换猫粮然后养猫的传统闭环玩法，因为用户的疲劳度是非常脆弱的，单纯的养宠物玩法很容易让用户厌倦。所以，该活动设立了玩法目标，在多个时间节点。

养够一定数量的猫咪可以参加红包雨活动。将“授权+未知”的八角行为分析玩法与“拥有+逃避”结合，一方面通过实体奖励驱动用户留存，一方面通过不同的发放时间，以此来缓解用户在活动过程中容易产生疲劳的时间节点，保证活动全周期的留存率。

限于篇幅，关于转化层，及如何从质量、效率、成本三方面来提高用户增长策略的方法将在下一篇文章中继续阐述。感兴趣的读者，可以持续关注。

#专栏作家#

CHinos，公众号：chinoslab，人人都是产品经理专栏作家。热爱自媒体的信息流产品经理。欢迎交流

本文由 @CHinos 独家首发于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

题图来自 Pexels，基于 CC0 协议

原文链接：AARRR模型+八角行为分析法--玩转游戏化用户增长策略（上） | 人人都是产品经理

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