用户行为分析——AARRR漏斗模型

分析方法就像盖房子前的图纸，用来指导如何盖房子。我们可以用下图来比较数据分析中的概念是如何工作的:

                   常用的分析方法如下：

一、用户行为分析/产品操作：AARRR漏斗模型(重要指标:五星*****)

1、app操作分析方法AARRR什么是模型？

AARRR该模型是肖恩在他的书《增长黑客——如何以低成本实现爆炸性增长》中提出的。该模型不仅适用于互联网行业，也适用于面向大众消费者的各个行业，帮助业务增长。AARRR模型对应产品运营的五个重要环节：

(1)获取用户(Acquisition):用户如何找到我们？

(2)激活用户(Activation):第一次用户体验如何？

(3)提高留存率(Retention):用户会回来吗？

(4)增加收入(Revenue):如何赚更多的钱？

(5)链接推荐(Refer病毒式营销):用户会告诉别人吗？

假如我们把产品当作一个蓄水池，这五个环节可以画成以下几个环节：

在漏斗过程中，用户可能会一步一步地失去流失，剩下的用户会实现最终的转换，分别说以下几个环节:

获取用户（Acquisition）:用户如何找到我们？

肖恩为低成本获取客户提供了两个建议:一是语言-市场匹配，二是渠道-产品匹配。

(1)语言-市场匹配

市场匹配就是如何打动用户的心。一般来说，告诉用户你的产品在8秒内对他有什么用，比如2001年ipod便携式播放器的魅力在用一句把1000首歌放在口袋里来表达的。

(2)渠道-产品匹配

产品匹配意味着产品可以通过什么渠道直接到达用户的视线。渠道分为三种：

口碑渠道适用于病毒营销；有机渠道适用于搜索引擎优化和内容营销；付费渠道，如电视广告和赞助。当产品投放到这个渠道时，我们必须知道我们的目标用户是谁，目标用户在哪里。

案例分析：

(1)美国流媒体视频巨头网飞（Netflix）

该视频网站的用户数量超过了美国所有有线电视用户的总和，成为世界上最大的娱乐供应商。为了找到更多的用户，在创业初期Netflix选择与DVD播放机厂家合作-DVD把包装盒里放一张租用光盘的优惠券，不仅是给你的Netflix它也促使更多的用户购买DVD播放机。

（2）健身app Keep(3)社交软件WhatsApp(类似国内微信)

如何让自己的产品更加简单易用，甚至不需要你创建用户名或密码就能使用，正因为它的简单易用，WhatsApp的口碑传播力非常强。

   (3)获取用户需要注意的指标

渠道曝光：有多少人看到产品推广的线索渠道转换率：有多少用户因曝光而转化为用户日新用户：每天新用户日应用程序下载：每天下载应用程序客户获取成本(CAC):获取用户消耗的成本

激活用户(Activation):第一次用户体验如何？

(1)啊哈时刻

许多手机应用程序，许多注册用户，但开放率不高。如果你想唤醒休眠用户，你需要找出产品的哈哈时刻，什么是哈哈时刻：是让客户感受到产品的亮点，忍不住赞美，是给客户留下深刻印象的产品亮点。

已购物App例如，客户从获取到激活的过程包括：下载App,找到商品，加入购物车，创建账户，绑定支付软件，输入配送信息，点击购买。

对各节点的流失率进行分析，相应提高产品性能，提高客户率：

(2)案例分析:拼多多如何激活用户？

淘宝搜索购物流程有六个环节，浏览购物流程有七个环节。为了去除中间重复的页面跳转，提高转化率，拼多多从主页设置到支付界面只有四个环节。拼多多是怎么做到的？

拼多多主页直接推荐产品，不放无效信息，不需要点击多次到达产品页面不设置购物车，一键直接支付所有产品包裹邮件，减少与客户服务沟通时间支付后，让消费者提前完成团购价格，团购成功，退款，提前支付环节，尽快锁定消费者充分利用消费者厌恶损失心理，刺激消费者群体

（3）激活用户需要关注的指标

日活跃用户数量（以下简称日活跃用户数量）：在一天内登录或使用产品的用户数量。类似地，每周活跃用户数量、每月活跃用户数量活跃率（活跃用户比例）：活跃用户在一定时间内占总用户的比例。根据时间可分为日活动率（DAU）、周活跃率（WAU）、月活跃率（MAU）当产品使用每个节点的用户流失率时，用户流失率与保留率正好相反。如果某个产品的新用户第二天保留20%，则表明80%的用户流失。如果是网页端的产品，有两个指标来衡量网页端的活动：PV(PageView)是页面浏览量，用户每次打开一个网页都可以看作是一个PV，用户看了十个网页PV为十。UV（Unique Visitor,独立访问者的数量）是在一定时间内访问网页的人数。无论用户访问多少页面，他都只是一个独立的访问者。如何确认用户是否是同一个人？技术上通过网页缓存cookie或者IP判断，如果两者发生变化，用户将被视为新访客

留存(Retention):用户会回来吗？

保留的核心目的是让用户养成使用习惯，如何让用户成为回头客。

(1)案例分析:

1、亚马逊会员服务

亚马逊会员服务刚务刚刚推出时，许多分析师表示，该计划将失败，因为美国的分销成本非常高，99美元的会员服务将为会员提供一年的免费分销，亚马逊肯定会赔钱，但亚马逊的真正目标是改变人们的习惯，让他们习惯购物会员优惠价格，习惯免费运费，以免去其他家庭购物，改善用户保留。

2、蚂蚁森林游戏

用户激活蚂蚁森林账户后，他的一些日常行为：乘地铁、走路、网上购买电影票将被视为减排行为，然后转换为一定的能量，这个培养游戏增加了用户的粘性，提高了保留率

(2)留存用户需要注意的指标:

第二天的保留率:(当天新用户中，第二天使用过产品的用户数)/第一天新用户总数第三天的保留率:(第一天新用户中，第三天使用过产品的用户数)/第一天新用户总数第保留率:(第一天新用户中，第七天使用过产品的用户数)/第一天新用户总数第30天保留率:(第一天新用户中，

Facebook着名的40-20-10规则：新用户第二天的留存率为40%，7天后的留存率为20%，30天后的留存率为10%。

增加收入(Revenue):如何赚更多的钱？

（1）如何从用户那里获得真正的好处，如让用户更新，创建更多的广告空间。虽然商业模式不同，实现方式也不同，但有一种观点需要注意，即夹点，它指的是潜在收入损失的地方。对于电子商务行业来说，用户是从选择商品到完成购买的危险区域。许多人会放弃购买，评估这些常见的夹点，并分析用户放弃这些点的原因。

(2)增加收入需要注意的指标:

要注意用户和付费用户的区别，这也会影响收入的计算

客户单价：每个用户购买商品的平均金额，客户单价=总销售额/客户总数

PUR：（pay user rate） 付费用户比例

回购率:在一定时间内，消费两次以上的用户/总购买用户数量。如果10个客户购买商品，5个用户重复购买，回购率为50%

环节推荐(Refer病毒式营销):用户会告诉别人吗？

推荐的最后一个环节，又称病毒式营销，在《引爆点》中与流行病类比，提出了流行病爆发所需的三个条件:

1、传染物本身

2、传染物发挥所需的环境

3、人们传播传染物的行为

传染物本身：试着问问自己：我的产品真的解决了用户的痛点吗？如果你写一篇文章，想想我的文章能给用户带来什么真正的价值，如果你做餐饮，想想菜肴是否真的是用户喜欢传染物的环境：用户在哪里？AARRR人们在什么环境下经常传播传染物：考虑人们会分享你的产品

案例分析：

(1)分享滴滴出租车红包

滴滴通过红包等超级营销工具实现产品的自传播

(2)民宿平台Airbnb

民宿平台Airbnb当你推荐朋友注册时，有一个旅游基金Airbnb，你和你的朋友都可以得到礼券

（3）健身APP

鼓励用户在微信朋友圈分享运动轨迹打卡，实现用户的自主传播

如果没有这种自我传播，你的信息流就会中断，无法实现自我增长。例如，当有人发起水滴筹款筹款时，十个朋友看到了，但没有转移到他们的朋友圈分享，那么信息流就会中断，不会进行第二次传播。

需要注意的是，坚持以每一次营销为产品体验的理念，热点不能是噱头，但希望考虑到一些包容性的营销活动，真正能给消费者带来好处。

注意指标：

转发率：转发用户数/看到该功能的用户数

转化率：如淘宝转化率：=在一定时间内产生购买行为的用户数量/到达商店的所有访客数量。例如，在双11中，有100名顾客看到商店的产品，10名顾客下订单，转化率为10%。

K因素：用于衡量推荐效果。K因子=(每个用户向他的朋友要求的数量)*收到邀请的人转化为新用户的转化率

K>1 用户像滚雪球一样增加；K<1 当用户群达到一定规模时，通过自传播停止增长。